Wie gewinnen Sie neue Kunden mit Hilfe von digitalen Tools?​

Analyse

Mit digitalen Medien können Sie Ihr Unternehmen kostengünstig und rasch einem breiten Netzwerk bekannt machen.

Sie möchten die Business Netzwerke wie LinkedIn, Social Media (Facebook, Twitter), Ihre Website (Blog) und andere Tools (Newsletter) einsetzen, um neue Kunden zu gewinnen? Der erste Schritt dazu ist die Analyse. Auf welchen Kanälen (z.B. LinkedIn, Twitter, …) ist der Wettbewerb aktiv? Was macht er gut und was weniger? Mit welchen Inhalten bekommt die Konkurrenz am meisten Aufmerksamkeit? Diese Aufmerksamkeit, sei es in Form von «Likes und followern», von Abonnenten des Kanals oder dem hinterlassen von Kommentaren, gibt Ihnen wichtige Hinweise. Das heisst, nutzen auch Sie diese Kanäle.

Tipp: Es ist besser, mit einem Kanal zu starten und diesen dafür regelmässig zu pflegen. Erstellen Sie einen Plan, mit welchen Inhalten und in welchen Zeitabständen Sie aktiv sein wollen.

Ziele

Einfach einmal einen neuen Weg ausprobieren und rasches Feedback von Website Besuchern, Newsletter Empfänger und dem Netzwerk erhalten.

Was möchten Sie mit der online Präsenz erreichen? Möchten Sie Ihre Bekanntheit fördern, mehr Besucher auf die Website holen, Ihre Angebote bewerben? Business Netzwerke und Social Media sind sehr gut geeignet um die Bekanntheit zu steigern, als kompetenter Marktpartner oder Meinungsführer erkannt zu werden oder Angebote bekannt zu machen. Leads zu erhalten oder das Image zu stärken sind weitere gut geeignete Ziele. Die Kundenbindung zu stärken und Zusatzverkäufe zu tätigen, können weitere Wünsche bei der Präsenz in diesen online Kanälen sein, setzen aber eine bestehende Kundenbeziehung voraus.

Tipp: Definieren Sie 2-3 messbare Ziele und behalten Sie diese über einen längeren Zeitraum bei. Beobachten Sie Personen, die Ihnen auf LinkedIn folgen, Ihre Artikel mit „Gefällt mir“-Angaben positiv kommentieren und Weiterleitungen bewerten oder Ihre Website besuchen.

Zielgruppe

Kennen Sie die Situation: Ein Anbieter schickt Ihnen Werbeinformationen mit lauter Fach-Chinesich? Wenn Sie Ihre wichtigsten Zielgruppen kennen, können Sie Ihre potentiellen und aktuellen Kunden in deren Sprache ansprechen und den für sie relevanten Mehrwert Ihrer Produkte und Leistungen aufzeigen.

Mit welchen Inhalten erreichen Sie Ihre Zielgruppe? Das bedingt, dass Sie wissen was Ihre Zielgruppe zum Zeitpunkt des Kontaktes interessiert. Denn je nachdem wo der (potentielle) Kunde im Entscheidungsprozess steht, sind seine Interessen anders. Sie haben maximal zwei Sekunden Zeit, um die Aufmerksamkeit des Lesers, der Leserin zu erhalten. Aus diesem Grund müssen Inhalte auf eine meist sehr enge Gruppe eingeschränkt werden. Je mehr Sie sich fokussieren, desto effektiver können Sie relevante Inhalte veröffentlichen.

Was interessiert Ihre Kunden? Bei Web-Agenturen werden diese oft als «Personas» beschrieben. Sie stellen sich die Person abgeleitet von Ihren Wunschkunden sehr konkret vor.
Im B2B sind oft mehrere Personen respektive Entscheider als Kontakt zu berücksichtigen.

Tipp: Beschreiben Sie 2-3 «Personas» so konkret wie möglich. Sie sollten die Fragen, Probleme und Wünsche dieser Personas genau kennen. Haben Sie bestehende Kunden, dann können Sie z.B. diese befragen. Schon bei zehn Befragten werden Sie sicher Gemeinsamkeiten erkennen. Gleichzeitig können Sie auch klären, welche online Kanäle die Befragten nutzen (LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.).

Inhalte

Inhalte werden gerne als «Content» beschrieben. Es geht darum, der Zielgruppe / Person relevante Informationen, Tools, Produkte, Hilfestellungen bereitzustellen. Was beschäftigt die Person bevor sie Ihr Angebot bekommt? Was hat sie davon, wenn sie Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt kauft? Und auch hier zu beachten ist, in welchem Stadium der Entscheidung der potentielle Kunde ist. Ist er noch auf der Informationssuche, vergleicht er verschiedene Produkte oder evaluiert er bereits die für ihn passende Lösung.

Jetzt gilt es die Inhalte für die einzelnen Kanäle zu erstellen. Die Inhalte werden zielgerichtet auf die Interessen der «Personas» abgestimmt, sei es in einer Nachricht, einem Blog, Whitepaper, (Erklär-) Videos, oder in E-Books. Leider ist es nicht mit einem einzelnen Post getan – in der Regel benötigen Sie 7 Kontakte, um einen Interessenten als Kunden zu gewinnen. Die Zahl der Menschen, die Ihnen folgt wird wachsen, vorausgesetzt Sie können mit guten Inhalten deren Interesse aufrechterhalten.

LinkedIn: Als Business Netzwerk bietet Ihnen LinkedIn sehr gute Möglichkeiten. Fachlich relevante Artikel profitieren von einer organischen Verbreitung über Ihr Netzwerk. So erreichen Ihre Inhalte die grösstmögliche Gruppe von Fachleuten. Für die Verbreitung an ein größeres Publikum nutzt LinkedIn eine Vielzahl von technischen Signalen und Algorithmen, wie der Interaktion der Community in Bezug auf diesen Artikel (durch „Gefällt mir“-Angaben, Kommentare und Weiterleitungen) sowie der inhaltlichen Relevanz.

Tipp: Fokussieren Sie sich auf eine Zielgruppe bei welcher Sie die «Personas» umfassend mit all ihren Eigenschaften beschreiben können. Schauen Sie, wo diese Personen in den Sozialen Medien oder Business Netzwerken aktiv sind und starten Sie auf dieser einen Plattform. Mit den Erfahrungen, die Sie daraus gewinnen, können Sie weitere Präsenzen aufbauen und so Ihre Bekanntheit steigern und bei potentiellen Kunden das Interesse wecken.

Wie es weiter geht, lesen Sie in unserem nächsten Newsletter. Wir haben uns mit unserer Beratung zur effizienten Neukundengewinnung und Kundenbindung genau auf diese Themen spezialisiert.